Cómo integrar el Social Selling B2B con metodologías ágiles

Introducción

El mundo B2B cambia a gran velocidad. Hoy te mostramos en este blog, cómo integrar el Social Selling B2B con metodologías ágiles.

La venta social se ha convertido en una herramienta clave para las empresas que buscan conectar con sus clientes potenciales de manera efectiva y generar oportunidades de negocio. 📈

 

Metodologías ágiles para el Social Selling B2B:

Para integrar el social selling B2B con metodologías ágiles, el éxito en el Social Selling requiere de una estrategia bien definida y un enfoque ágil que permita adaptarse a los cambios constantes del mercado y las preferencias de los compradores.

En este contexto, las metodologías ágiles como Scrum y Kanban ofrecen un marco flexible y adaptable para optimizar las estrategias de Social Selling B2B. Al aplicar estos principios, los equipos de ventas pueden:

  • Priorizar las actividades de Social Selling: En lugar de abarcar una gran cantidad de tareas de manera desorganizada, las metodologías ágiles permiten priorizar las acciones más relevantes y de mayor impacto en función de los objetivos específicos de cada sprint.

  • Planificar sprints de Social Selling: Se establecen períodos cortos de tiempo (sprints) para enfocarse en tareas específicas de Social Selling, como la creación de contenido, la interacción con clientes potenciales o la participación en eventos online.

  • Visualizar el progreso: Se utilizan herramientas como tableros Kanban o gráficos de burndown para visualizar el avance de las tareas, identificar cuellos de botella y realizar ajustes en la estrategia cuando sea necesario.

  • Promover la colaboración: Las metodologías ágiles fomentan la comunicación y el trabajo en equipo entre los miembros del equipo de ventas, lo que permite compartir ideas, resolver problemas de forma conjunta y optimizar el rendimiento general.

Integración del Social Selling en Scrum:

La metodología Scrum ofrece un marco flexible y adaptable para optimizar las estrategias de Social Selling B2B.

Al aplicar los principios de Scrum en el social selling, mitigamos los riesgos y errores que cometen las áreas de marketing y ventas que aún desconocen cómo alinear sus flujos de trabajo, para obtener resultados efectivos sobre sus estrategias de venta social.

Los equipos comerciales que no aplican metodologías scrum suelen:

No trabajar en equipo y planificar:Los equipos de ventas a menudo trabajan de forma aislada, sin colaboración ni una visión compartida del pipeline.
Subutilizar el CRM:El uso del CRM es limitado, perdiendo información valiosa y oportunidades de colaboración.
Controlar poco el pipeline:Si no se nutren los prospectos, es difícil saber el estado de las oportunidades y reina la ausencia de proyecciones de ventas claras.
Perder oportunidades y realizar pocos análisis:La falta de comprensión por parte de los equipos de venta, de las razones por las que se pierden oportunidades y la ausencia de visibilidad sobre el potencial de cierre.

A continuación te mostramos un ejemplo de marco de actividades que puedes implementar en tus equipos de venta y marketing, para poder llevar a cabo una estrategia de venta social:

Fase de Scrum
Actividades de Social Selling
Planificación del sprint:
Definir los objetivos del sprint para Social Selling, identificar las tareas prioritarias y asignar responsabilidades.
Scrum diario:
Revisar el progreso de las tareas de Social Selling, identificar obstáculos y realizar ajustes en la estrategia según sea necesario.
Revisión del sprint:
Evaluar el rendimiento del equipo de Social Selling durante el sprint, analizar los resultados obtenidos y celebrar los logros.
Retrospectiva del sprint:
Identificar áreas de mejora en la estrategia de Social Selling y establecer acciones para optimizar el proceso en futuros sprints.

Integración del Social Selling en Kanban:

Metodología Kanban:

Kanban es un método visual para la gestión del flujo de trabajo que se basa en el principio de limitar el trabajo en progreso (WIP) para mejorar la eficiencia y el rendimiento.

Se originó en el sistema de producción de Toyota en la década de 1940 y desde entonces se ha adaptado a una amplia variedad de industrias y entornos, incluyendo el desarrollo de software, la gestión de proyectos y la atención al cliente.

Origen de Kanban:

El término “Kanban” proviene de la palabra japonesa “kanban”, que significa “tarjeta visible”.

En el sistema de producción de Toyota, las tarjetas Kanban se utilizaban para indicar la necesidad de reponer materiales en el proceso de fabricación.

A medida que se consumían los materiales, se retiraban las tarjetas Kanban, lo que señalaba la necesidad de producir más.

¿Cómo funciona Kanban?:

Kanban se basa en tres principios fundamentales:

  • Visualizar el trabajo: El trabajo se representa visualmente en un tablero Kanban, que suele consistir en columnas que representan diferentes etapas del flujo de trabajo.

  • Limitar el trabajo en progreso (WIP): Se establece un límite para la cantidad de trabajo que puede estar en cada etapa del flujo de trabajo al mismo tiempo. Esto ayuda a evitar la sobrecarga de trabajo y a garantizar que las tareas se completen de manera eficiente.

  • Enfocarse en el flujo de trabajo: Kanban se centra en optimizar el flujo de trabajo a través del sistema, identificando y eliminando cuellos de botella.

¿Cómo implementar la metodología kanban con las estrategias de social selling?

Pasos para implementar Kanban en Social Selling:

1. Definir los objetivos del sprint:

  • Establecer objetivos claros y medibles para el sprint de Social Selling.
  • Identificar las métricas clave que se utilizarán para medir el progreso.

2. Identificar las tareas:

  • Dividir las actividades de Social Selling en tareas pequeñas y manejables.
  • Asignar un nombre, una descripción y una estimación de tiempo a cada tarea.

3. Crear un tablero Kanban:

  • Crear un tablero Kanban físico o digital.
  • Dividir el tablero en columnas que representen diferentes etapas del flujo de trabajo, como “Por hacer”, “En curso”, “En revisión” y “Hecho”.

4. Agregar tareas al tablero:

  • Colocar cada tarea en la columna correspondiente según su estado actual.
  • Priorizar las tareas en función de su importancia y urgencia.

5. Limitar el trabajo en progreso (WIP):

  • Establecer un límite WIP para cada columna del tablero.
  • Ajustar el límite WIP según sea necesario para optimizar el flujo de trabajo.

6. Implementar reglas de Kanban:

  • Definir reglas claras para mover las tareas a través del tablero.
  • Estas reglas pueden incluir reglas para agregar nuevas tareas, mover tareas entre columnas y eliminar tareas completadas.

7. Realizar reuniones diarias:

  • Reunirse diariamente con el equipo para revisar el progreso y discutir cualquier problema o obstáculo.
  • Realizar ajustes en la estrategia según sea necesario.

8. Retrospectivas del sprint:

  • Al final del sprint, realizar una retrospectiva para evaluar el rendimiento del equipo.
  • Identificar áreas de mejora y establecer acciones para el próximo sprint.

Beneficios de implementar Kanban en Social Selling:

  • Mejora la eficiencia y la productividad: Limitar el WIP ayuda a reducir el tiempo de ciclo y a mejorar la eficiencia general del flujo de trabajo de Social Selling.

  • Aumenta la visibilidad: El tablero Kanban proporciona una vista visual del progreso de las actividades de Social Selling, lo que facilita la identificación de cuellos de botella y problemas potenciales.

Veamos un ejemplo de la metodología kanban aplicada al social selling:

Veamos un ejemplo aplicado sobre social selling B2B para LinkedIn.

Objetivo del sprint: Aumentar el número de seguidores en LinkedIn en un 20% y generar 15 leads calificados.

Públicos objetivo: Profesionales de marketing B2B, CEOs de empresas B2B y tomadores de decisiones en el sector B2B.

Herramientas: Tablero Kanban físico o digital, tarjetas de tareas, marcadores.

Señalamos las tareas que ya estén realizadas, sin realizar o en proceso.

Fase
Estado
Planificación:

Definir los objetivos del sprint de Social Selling e identificar las tareas prioritarias.

Ejemplo:

  • Definir los objetivos del sprint: Aumentar el número de seguidores en LinkedIn en un 20% y generar 15 leads calificados.
  • Identificar las tareas:
    • Creación de contenido:
      • Escribir 5 artículos de blog
      • Publicar 2 infografías
      • Compartir 10 artículos relevantes de la industria
    • Interacción:
      • Responder a 20 comentarios en publicaciones
      • Participar en 3 grupos de LinkedIn
      • Enviar 10 mensajes directos a clientes potenciales
    • Promoción:
      • Compartir contenido propio en otras redes sociales
      • Unirse a 2 hashtags relevantes de la industria
      • Participar en 1 debate en línea ✅
Ejecución:

Asignar las tareas a los miembros del equipo y comenzar a trabajar en ellas.

Ejemplo:

  • Crear un tablero Kanban:
    • Dividir el tablero en columnas: "Por hacer", "En curso", "En revisión" y "Hecho".
    • Colocar cada tarea en la columna correspondiente según su estado actual.
    • Priorizar las tareas en función de su importancia y urgencia.
  • Limitar el WIP:
    • Establecer un límite WIP para cada columna.
    • Ajustar el límite WIP según sea necesario para optimizar el flujo de trabajo.
  • Implementar reglas de Kanban:
    • Definir reglas claras para mover las tareas a través del tablero.
    • Estas reglas pueden incluir reglas para agregar nuevas tareas, mover tareas entre columnas y eliminar tareas completadas.
  • Asignar responsabilidades:
    • Asignar cada tarea a un miembro del equipo.
    • Asegurarse de que todos los miembros del equipo comprendan sus responsabilidades.
Revisión:

Revisar el progreso de las tareas, identificar obstáculos y realizar ajustes en la estrategia según sea necesario.

Ejemplo:

  • Realizar reuniones diarias:
    • Reunirse diariamente con el equipo para revisar el progreso y discutir cualquier problema o obstáculo. ✅
    • Realizar ajustes en la estrategia según sea necesario. ❌
  • Visualizar el progreso:
    • Utilizar el tablero Kanban para visualizar el progreso de las tareas.
    • Identificar cuellos de botella y problemas potenciales. ✅
  • Realizar ajustes:
    • Realizar ajustes en la estrategia según sea necesario para alcanzar los objetivos del sprint. ✅
Retrospectiva:

Analizar el rendimiento del equipo durante el sprint, identificar áreas de mejora y establecer acciones para optimizar el proceso en futuros sprints.

Ejemplo - Al final del sprint, realizar una retrospectiva:

  • Evaluar el rendimiento del equipo. ❌
  • Identificar áreas de mejora. ✅
  • Establecer acciones para el próximo sprint.

Conclusiones

1. La venta social B2B se ha convertido en una herramienta indispensable para las empresas que buscan conectar con clientes potenciales y generar oportunidades de negocio.

  • El uso de plataformas como LinkedIn permite a los vendedores establecer relaciones con clientes potenciales, compartir contenido valioso y posicionarse como expertos en su industria.

2. Las metodologías ágiles como Scrum y Kanban ofrecen un marco flexible y adaptable para optimizar las estrategias de Social Selling B2B.

  • Estas metodologías permiten priorizar actividades, planificar sprints, visualizar el progreso, promover la colaboración y realizar ajustes en la estrategia de manera continua.

3. La integración del Social Selling en Scrum y Kanban ayuda a mejorar la eficiencia, la productividad y el rendimiento de los equipos de ventas.

  • Limitar el trabajo en progreso (WIP), utilizar tableros visuales y realizar reuniones diarias son algunas de las prácticas que contribuyen a este objetivo.

4. La implementación de Kanban en el Social Selling B2B se puede realizar en 4 pasos: planificación, ejecución, revisión y retrospectiva.

  • Cada paso implica definir objetivos, identificar tareas, crear un tablero Kanban, asignar responsabilidades, realizar reuniones, visualizar el progreso, realizar ajustes y evaluar el rendimiento.

5. La adopción de un enfoque ágil para el Social Selling B2B permite a las empresas adaptarse a los cambios constantes del mercado y las preferencias de los compradores, lo que conduce a resultados más positivos en términos de generación de leads y ventas.

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