Venta Consultiva B2B vs. Venta Tradicional B2B

Introducción

La venta consultiva se ha convertido en una estrategia preferida sobre la venta tradicional, gracias a su enfoque en la solución de problemas específicos del cliente y en la creación de valor a largo plazo.

En este blog, compararemos ambas metodologías: Venta Consultiva B2B vs. Venta Tradicional B2B, destacaremos sus diferencias clave y presentaremos casos de éxito que ilustran cómo la venta consultiva puede transformar el rendimiento de una empresa. Esperamos que esta información contribuya a tu estrategias de ventas.

¿Cómo funciona la venta tradicional?

La venta tradicional se centra en el producto.

Los vendedores siguen un enfoque transaccional, enfocados en cerrar ventas rápidas y cumplir con cuotas.

Características de la Venta Tradicional:

  • Enfoque en el Producto: Los vendedores presentan características y beneficios del producto, esperando que el cliente vea el valor.
  • Proceso Lineal: Identificación de prospectos, presentación del producto, manejo de objeciones y cierre de la venta.
  • Medición por Volumen de Ventas: Éxito medido principalmente por la cantidad de ventas cerradas.

Este método de ventas, aunque efectivo en ciertos contextos, a menudo carece de un enfoque personalizado y puede resultar en relaciones comerciales superficiales.

Cambiar este paradigma, implica un gran cambio de enfoque en los indicadores de los equipos comerciales y de las estrategias de los gerentes de venta. A continuación te explicamos cómo funciona la venta consultiva, para ir desmenuzando el tema.

Características
Venta Tradicional
Enfoque
Producto
Relación con el Cliente
Transaccional
Medición del Éxito
Volumen de ventas
Estrategia de Comunicación
Unidireccional

¿Cómo funciona la venta consultiva?

La venta consultiva pone al cliente en el centro del proceso.

Se enfoca en entender profundamente las necesidades y desafíos del decisor de compra, para ofrecer soluciones personalizadas que aporten valor a largo plazo.

Este enfoque no solo aumenta la satisfacción del cliente, sino que también fortalece las relaciones comerciales y promueve la lealtad.

Características de la Venta Consultiva:

  • Enfoque en el Cliente: Comprensión de los problemas y necesidades específicas del cliente.
  • Proceso Interactivo: Colaboración continua entre el vendedor y el cliente para encontrar la mejor solución.
  • Medición por Creación de Valor: Éxito medido por el impacto positivo a largo plazo en el cliente.
Características
Venta Consultiva
Enfoque
Cliente
Relación con el Cliente
Consultiva, a largo plazo
Medición del Éxito
Creación de valor (Fidelización, recomendación y ventas)
Estrategia de Comunicación
Bidireccional, colaborativa

Venta Tradicional B2B vs. Venta Consultiva B2B

La venta consultiva B2B vs. la venta tradicional B2B se diferencian cada vez más.

Venta TradicionalVenta Consultiva
Enfoque en el Producto: La venta tradicional se centra en destacar las características y beneficios del producto, buscando persuadir al cliente sobre su necesidad de compra.Enfoque en el Cliente: La venta consultiva se enfoca en entender a fondo las necesidades y problemas del cliente, ofreciendo soluciones personalizadas que añaden valor específico.
Proceso de Venta Lineal: Sigue un proceso establecido: identificación de prospectos, presentación del producto, manejo de objeciones y cierre de la venta. Este proceso es generalmente unidireccional.Proceso Interactivo y Colaborativo: Implica una interacción constante con el cliente, con múltiples puntos de contacto y retroalimentación. El proceso es dinámico y adaptativo y se complementan con estrategias de ABM tradicional o avanzado.
Medición del Éxito por Volumen de Ventas: El éxito se mide principalmente por la cantidad de ventas realizadas en un período específico, con un fuerte énfasis en cumplir con las cuotas.Medición del Éxito por Creación de Valor: El éxito se mide por el impacto positivo a largo plazo en el cliente, incluyendo la satisfacción, lealtad y los beneficios derivados de la solución implementada.
Relación Transaccional: La relación con el cliente es mayormente superficial y a corto plazo, enfocada en la transacción actual sin consideración profunda de futuras interacciones.Relación a Largo Plazo: La relación es consultiva y busca construir confianza y lealtad a largo plazo, con un enfoque en ser un socio estratégico para el cliente.
Estrategia de Comunicación Unidireccional: La comunicación es mayormente dirigida por el vendedor, con poca retroalimentación del cliente, y se centra en la promoción del producto.Estrategia de Comunicación Bidireccional: La comunicación es continua y colaborativa, fomentando el diálogo y la retroalimentación constante para ajustar y mejorar las soluciones ofrecidas.
Solución Genérica: Ofrece productos estandarizados con poca adaptación a las necesidades específicas del cliente, lo que puede llevar a una menor satisfacción y relevancia.Solución Personalizada: Se diseñan soluciones a medida, adaptadas a las particularidades y desafíos únicos del cliente, lo que incrementa la relevancia y efectividad de la oferta.
Enfoque en el Precio: El precio suele ser un factor decisivo, con los vendedores compitiendo principalmente en términos de costos.Enfoque en el Valor: Se pone mayor énfasis en el valor que la solución aporta al cliente, justificando el costo a través de beneficios tangibles y a largo plazo.
Capacitación de Vendedores en Producto: Los vendedores están altamente capacitados en las características técnicas y beneficios del producto.Capacitación de Vendedores en Consultoría: Los vendedores reciben formación en habilidades consultivas, incluyendo la identificación de necesidades y la construcción de relaciones.

Ejemplo de caso de Éxito en venta consultiva

Pacific Life

Pacific Life, una compañía de seguros de vida y soluciones de jubilación, se asoció con Salesforce y Accenture para transformar su modelo de negocio de un enfoque en el producto a un enfoque centrado en el cliente.

Esta transformación digital permitió a Pacific Life ofrecer experiencias personalizadas y mejorar significativamente la eficiencia operativa. Gracias a estas soluciones, Pacific Life pudo posicionarse mejor en un mercado altamente competitivo.

“Nuestro objetivo era operar como una compañía con visibilidad compartida en cada relación y punto de contacto”

— ROB GOODMAN, Vicepresidente – Oficina de Experiencia del Cliente, Pacific Life

Conoce el caso de éxito completo aquí.

Conclusiones

  1. Creación de Valor a Largo Plazo: La venta consultiva se enfoca en crear valor a largo plazo para el cliente, lo que resulta en relaciones más sólidas y leales.
  2. Soluciones Personalizadas: Al centrarse en las necesidades específicas del cliente, la venta consultiva ofrece soluciones personalizadas que son más relevantes y efectivas.
  3. Transformación Digital: Las empresas que implementan la venta consultiva a menudo requieren una transformación digital para proporcionar experiencias personalizadas y gestionar eficientemente las relaciones con los clientes.
  4. Éxito Medido por la Satisfacción del Cliente: A diferencia de la venta tradicional, el éxito en la venta consultiva se mide por la satisfacción y lealtad del cliente, no solo por el volumen de ventas.
 

La adopción de la venta consultiva puede transformar significativamente la manera en que una empresa interactúa con sus clientes, posicionándola mejor para enfrentar los desafíos actuales del mercado B2B.

Cuáles son los principales retos que los comerciales o vendedores tendrán en este 2022

¿Cuáles son los principales retos que los comerciales o vendedores tendrán en este 2022?

¿Cuáles son los principales retos que los comerciales o vendedores tendrán en este 2022? Comienza el 2022, con nuevos retos a nivel comercial para las organizaciones.
Después de dos años tan caóticos, tuvimos que reinventarnos y ajustarnos a una nueva realidad. Por eso hoy te traigo un artículo sobre cuáles son los principales retos que los comerciales o vendedores tendrán en este 2022.

El problema, es que muchos pensábamos que después de algunos meses volveríamos a la normalidad. Pero la normalidad que conocíamos ya no volverá. Hay que asumirlo.

Encuestas En Linkedin (1)

Encuestas En LinkedIn: Cómo Crearlas Y Usarlas Para Beneficio De Tu Estrategia Comercial

Desde hace ya algunos meses habrás visto que dentro de los nuevos contenidos que podemos usar en LinkedIn, se encuentran las encuestas.

Este tipo de contenido en mi concepto, podría ser la que mayor información puede brindarme con respecto al comportamiento de mi decisor de compra. Podrás entender cúales son sus necesidades, qué es lo que están buscando, qué opinan de nuestros productos, entre otros. Esto es vital en cualquier diseño de estrategia de Social Selling, entre mejor conozcas a tu decisor de compra, podrás crear una mejor propuesta de valor.

Otro aspecto muy importante que tienen las encuestas es que genera un mayor nivel de comunicacón e interacción con los participantes, algo muy importante para romper el hielo con tu cliente objetivo.

Así que si quieres impactar con tu producto, diferenciarte de tu competencia y atraer a tu cliente objetivo deberás aprender a diseñar encuestas de calidad.

Cómo crear encuestas en LinkedIn

Las personas que me conocen sabrán lo que voy a decir : Según el objetivo.

Dependiendo de la información que requieres obtener, deberás diseñar la encuesta. En algunos casos solo requerirás la opinión de tu cliente frente a una pregunta puntual, pero en otros querrás saber más acerca de que es lo que prefiere. Por eso es tan importante que cuando estés diseñando la encuesta tengas muy claro que es la información que necesitas obtener.

Veamos unos ejemplos:

  • ¿Estaría dispuesto a contratar a personas mayores de 50 años en su organización? Respuestas SI NO
  • Cuando vas a comprar un producto, ¿Cúal es el factor más importante para tomar una decisión? Respuestas 1. Precio 2. Calidad 3.Servicio Postventa
  • ¿Cúales son los principales inconvenientes de trabajar en casa? Respuestas 1. No contar con un espacio adecuado 2. La conexión de internet es deficiente 3. Dificultad en mantener la concentración 4. Difícil accesibilidad a la información de la empresa
  • ¿Qué te gustaría ver en nuestro próximo webinar? Respuestas 1. Compras Sostenibles 2. Procesos de Negociación 3. Gestión de Proveedores 4. Otro ¿Cúal? Justifica tu respuesta

Como te acabas de dar cuenta puedes usar las encuestas para poder sacar mayor información de lo que quiere, piensa o busca tu cliente objetivo. Del resultado, podrás mejorar tu estrategia comercial y de contenido.

Pasos para crear encuestas en LinkedIn

Debes tener en cuenta que las encuestas las puedes crear en diferentes secciones, así que vamos a ir por cada una de ellas:

Desde La Página De Inicio

Sólo debes dar clic en Comienza una publicación

Cómo crear encuestas desde la página de inicio.

En La Página De Empresa

Crea una encuesta desde la página de empresa

Incluyéndola En La Página De Grupo

Cómo crear encuestas en los grupos

Encuestas Desde Una Página De Eventos

Cómo crear encuestas en la página de eventos

Una vez escojas en que página quieres publicar solo debes dar en Crear una encuesta

Cómo crear encuestas. Entra a crear una publicación y ahí encontrarás el campo Crear encuestas.

No solamente crees la encuesta, como en cualquier publicación tomate el tiempo para hablar un poco sobre lo que estás compartiendo e invita a las personas a que la diligencien y dejen sus comentarios.

Recuerda que puedes compartirlo a cualquiera, a cualquiera y en Twitter o en un grupo en el que participas o eres administrador.

Utiliza los hashtags que consideres conveniente . También taguea a alguien que le puede interesar esta encuesta.

Creando encuestas en la plataforma de Linkedin:  Tienes hasta 4 opciones y una duración para que la encuesta sea diligenicada hasta por dos semanas

Paso a paso para crear las encuestas en LinkedIn:

  1. Tienes 140 caracteres para escribir la pregunta, cerciórate que sea clara, precisa y concisa.
  2. Diligencia la opción 1 y 2 con las posibles respuestas. En caso que necesites más opciones puedes incluir dos más. solo debe dar clic en Añadir opción
  3. Establece el tiempo en el que las personas podrán participar en la encuesta.

Información A Tener En Cuenta

Una vez realizada la encuesta podrás saber el numero de votos y lo que escogieron cada uno de los participantes.

Ya para terminar no olvides informar de los resultados a las personas que participaron , es una gran oportunidad para generar una conversación. No la desaproveches.

Espero que te haya servido esta información y comiences a realizar tus encuestas. Nos vemos la próxima semana.

¿Te gustaría aprender más de cómo puedes utilizar mejor tu cuenta de LinkedIn para lograr tus objetivos profesionales? Te invito a que te inscribas en nuestros cursos, solo debes dar clic aquí