Atrae negocios | Social Selling | Principales retos de los vendedores en el 2022

¿Cuáles son los principales retos que los comerciales o vendedores tendrán en este 2022? Comienza el 2022, con nuevos retos a nivel comercial para las organizaciones.

Después de dos años tan caóticos, tuvimos que reinventarnos y ajustarnos a una nueva realidad. Por eso hoy te traigo un artículo sobre cuáles son los principales retos que los comerciales o vendedores tendrán en este 2022.

El problema, es que muchos pensábamos que después de algunos meses volveríamos a la normalidad. Pero la normalidad que conocíamos ya no volverá. Hay que asumirlo.

Contexto

A nivel de ventas B2B, el proceso comercial cambió drásticamente y los vendedores tuvimos que desarrollar nuevas competencias sobre todo a nivel digital.

Todo lo que se hablaba sobre el Social Selling tímidamente en el 2019, hoy este concepto cobra gran relevancia y ha sido una gran herramienta para enfrentarse a nuevos procesos comerciales en donde el componente digital cada vez es mayor.

He recopilado una serie de retos que desde mi perspectiva todo comercial debería prepararse para trabajar y superar en este 2022.

Conocer el ciclo de compra del cliente

El Covid alentó al comprador a aprender a cómo usar los canales digitales para solucionar sus problemas y necesidades.

Aprendieron rápidamente a cómo y dónde buscar por internet los productos o servicios que necesitaban t

El Covid alentó al comprador a aprender a cómo usar los canales digitales para solucionar sus problemas y necesidades.

Aprendieron rápidamente a cómo y dónde buscar por internet los productos o servicios que necesitaban, también a investigar en diferentes plataformas, redes sociales y revisar reseñas para que a partir de lo encontrado se pudieran tomar mejores decisiones.

De hecho, se habla que el 70% del viaje del comprador en B2B se realiza digitalmente.

Esto quiere decir que cada vez más los decisores de compra dependen menos de un comercial para tomar la decisión en adquirir un producto o servicio.

Conocer el ciclo de compra del cliente te será muy útil para identificar cómo cada decisor hace sus búsquedas, en dónde las realiza, qué canales digitales usa regularmente, los criterios que tiene en cuenta. Etc.

Teniendo clara esta información, el equipo comercial podrá establecer una estrategia efectiva para hacer presencia en estos canales y así llegar de manera eficiente a ese cliente potencial.

Cuántas personas o áreas participan en el proceso de compra

En los negocios B2B se involucran varias personas o áreas para la toma de decisión en la compra de un producto o servicio.

Si a esto le sumamos lo que expuse anteriormente, se hace necesario que en cada canal digital donde hagamos presencia tengamos la información relevante para que cualquier decisor de compra entienda lo que hacemos y nos vea como el proveedor idóneo para sus necesidades.

Conclusiones

Como conclusión a este punto, las áreas comerciales deben profundizar en conocer mejor quiénes son los decisores de compra que participarán en el proceso y preparar la información relevante que deberán compartir para comunicar mejor la propuesta de valor de su producto o servicio.

Cada decisor de compra debe encontrar en la propuesta de valor de la compañía aquello que le haga sentido y le demuestre que tu producto o servicio es lo que están buscando.

Te hago las siguientes preguntas: ¿En los canales digitales donde está haciendo presencia actualmente la compañía podríamos encontrar fácilmente la propuesta de valor?¿La propuesta de valor responde a las necesidades de cada decisor de compra? Revisa estas preguntas con tu equipo y de ser negativas las respuestas comiencen a tomar acción.

Marketing y ventas ahora son un solo equipo

Generalmente estas dos áreas buscan lo mismo: Aumentar las ventas.

El problema está en que en muchas ocasiones este objetivo es trabajado de manera independiente.

La información es trabajada celosamente y con un nivel de confidencialidad alta. No confían el uno en el otro.

Hay que entender que ambas áreas son necesarias y totalmente complementarias.

Trabajar en conjunto traerá grandes beneficios, las áreas comerciales podrán entregar un insumo importante para entender mejor las necesidades del cliente, así como su comportamiento de compra.

Con esta información, marketing podrá generar una mejor estrategia para atraer mejores prospectos, disminuir tiempo y esfuerzo, pero sobre todo ser más eficientes en el proceso de venta.

Al hacer el proceso de venta más eficiente, repercutirá directamente en una mejora en el ROI (Retorno de Inversión).

Definitivamente esta unión será la combinación perfecta para el aumento en ventas.

Aprende a prospectar y crear oportunidades de manera inteligente

Si ya sabes qué es lo que busca el comprador, quienes son los decisores de compra y tienes dentro de tu equipo comercial al área de marketing, llega el momento de saber cómo encontrar a esos prospectos y atraerlos para crear oportunidades de negocio con un mensaje claro, preciso y conciso.

En los negocios B2B podemos usar Linkedin o Twitter para encontrar a esos decisores de compra, con un excelente contenido podremos atraerlos generando primeros acercamientos y con un buen CRM podremos darle seguimiento para no perder oportunidades.

Un vendedor B2B deberá tener claro cómo usar estas herramientas y darle un uso continuo para lograr los resultados esperados

Mejora tus competencias

Esto no es solo aprender a vender y a negociar. Algo que nos dejó la pandemia es que aprendimos que un verdadero vendedor debe saber de muchos temas entre ellos de gestión de compras, inbound marketing, social selling, herramientas digitales, etc.

Cada día hay más información y estrategias que aprender, así que no te quedes atrás.

Generar confianza

Si hay algo claro es que los compradores cada vez creen menos en los vendedores.

La confianza es la parte más importante en cualquier proceso comercial. Si no hay confianza simplemente no hay negocio.

Un reto importante que tienen los comerciales para este 2022 es lograr cambiar esa percepción negativa que tienen los compradores acerca de nuestro proceso, ¿Cómo hacerlo?

Fortaleciendo la marca personal. Aquí es donde tendrás que trabajar el concepto de Social Selling y usar inteligente tu perfil de LinkedIn para lograr esta confianza.

En este punto en particular, es importante que trabajes en mejorar tu perfil personal, dándole un enfoque más comercial y menos de búsqueda de empleo, así como compartir contenido de valor que sea útil y totalmente relevante para ese decisor de compra. Esto no se hace de la noche a la mañana por lo que también se requerirá de constancia y disciplina.

Al entregar la información que tu decisor de compra necesita regularmente, en poco tiempo esos lectores se convertirán en nuevos potenciales clientes dispuestos a escuchar más acerca de tu producto o servicio.

Para finalizar, cada reto trazado analízalo y mídelo periódicamente para validar que se están logrando los resultados esperados.

Te deseo un 2022 lleno de éxitos, nos veremos en el camino

Es muy probable que tengas en mente otros retos importantes y por eso te animo a que en comentarios me digas cuáles crees que son los principales retos en los que un comercial debe trabajar en este 2022

—————————————————————————————————————

¿Necesitas ayuda para crear tu propio modelo de ventas y capacitar a tu fuerza comercial en el uso eficiente de herramientas como LinkedIn para atraer mejores clientes?

¡Quiero saber cómo puedes ayudarme!